/ / / Encontremos a nuestro público objetivo en LinkedIn

Encontremos a nuestro público objetivo en LinkedIn

¿A quién le resuelve un problema tu producto?

Una de las primeras cosas que tienes que plantearte antes de empezar cualquier campaña de marketing es: "¿a quienes resuelven sus problemas mis productos y servicios?" y enfocar tus esfuerzos de marketing precisamente hacia ese objetivo concreto. Imagina que tu producto tiene tantas bondades y es tan genérico que le va a todo el mundo: me pasó por ejemplo, con uno de mis productos llamado Treeala. Para que te pongas en contexto, te recomiendo visitar https://treeala.com/. Pues bien, al ser Treeala una tarjeta de visita digital, la respuesta a priori es que le sirve a cualquier persona que use una tarjeta de visita tradicional.

Pero aquí estoy respondiendo “a quién le sirve” y no “qué problema soluciona” y “a quién le soluciona ese problema”. Cuando cambiamos el prisma de la pregunta te darás cuenta de que tengo muchos públicos objetivos, te pondré 3 ejemplos:

  • Diseñadores gráficos que suelen cobrar por el diseño de las tarjetas de visita y luego no ven un euro más de su trabajo, por lo que puedo atacar a ese público ofreciendo comisiones de por vida a cambio de referencias.
  • Empresas eco-friendly, que utilizan tarjetas de papel contaminantes que van en contra de su imagen de marca, por lo que puedo atacar ese dolor y apalancarme en ellas.
  • Empresas con más de 500 empleados, pues sé que cuanto más grande es una organización, mayor es la probabilidad de que roten al personal y tengan que gastar más dinero en tarjetas nuevas.

Como ves, tengo un producto de alta calidad que, dado que sirve a muchos propósitos, hay que aclarar cuáles son los públicos para generar oportunidades de negocio y concretar hacia dónde vamos a dirigir nuestra marca personal, porque así a cada uno de ellos le envío un mensaje distinto, echando alcohol en esa herida para que escueza y mi producto venga al rescate. Es muy sencillo, pero no te puedes imaginar cuán potente resulta.

Imaginemos que no sigues mi consejo y le escribes un mensaje a los 3 públicos a la vez, sería algo como: “Hola Pablo, tengo una tarjeta de visita que es una maravilla porque hace {inserta lista interminable de beneficios pasando por la cura al cáncer}.” Mira qué diferente es cuando hacemos algo como:

  • “Hola Pablo, ¿cuántas tarjetas de visita diseñaste en tu carrera profesional? Sé por experiencia que después de cobrar por el diseño, nunca más obtienes beneficios y quiero que seas parte de mi grupo de afiliados con el que puedes ofrecerle una alternativa más ecológica a tus clientes mientras obtienes comisiones de por vida.”
  • “Hola Pablo, al igual que tú, creo en el impacto negativo que las empresas generan en el medio ambiente, pero también sé la importancia de la coherencia del mensaje en nuestra marca. ¿Usas tarjetas de visita tradicionales que van a la basura y contaminan? Tengo una alternativa sostenible que no solo te hace quedar bien, sino que además te permite ser más eficiente.”
  • “Hola Pablo, como consultor de empresas sé lo difícil que es llevar un control de las visitas de comerciales en empresas grandes como la tuya, también sé que por mera probabilidad, deben entrar y salir muchos empleados de la organización constantemente, por lo que las tarjetas de visita terminan siendo un problema. Con Treeala puedes cambiar por segundos las semanas que te cuesta crear, editar o eliminar cualquier tarjeta.”

¿Ves la importancia del mensaje? Le he escrito sobre un mismo producto a 3 tipos de persona resolviendo 3 dolores distintos, por lo que las probabilidades de que me respondan son mucho más altas.

¿Cómo conectar con tu público objetivo en LinkedIn?

Pues sabiendo esto, podemos usar Sales Navegator para conectar con nuestro cliente ideal para la generación de contactos profesionales y oportunidades de negocio de muchas maneras, pero para poder hacerlo de manera organizada y con cabeza, para tus contactos con un perfil de empresa, hemos desarrollado una estrategia de marketing, te la explicamos en esta guía paso a paso:  

Conecta con tu público objetivo en LinkedIn

Cuentas de empresa

Empecemos por empresas o cuentas, para ello vamos a hacer clic en todos los filtros y los filtros de cuentas. Aquí no voy a explicar cada filtro porque básicamente se explican solos, lo que sí te explicaré son las reglas generales de uso de estos filtros, aplicables tanto para empresas como para personas:

  • En ubicaciones puedes ser tan especí[email protected] como quieras, es decir, que puedes buscar Madrid o Barcelona o el código postal 03004 de Alicante.
  • Una vez seleccionas un filtro, la mayoría tiene la opción de hacerlo en negativo, lo que quiere decir que excluirá ese filtro de los resultados.
  • Cada filtro, a diferencia de las búsquedas booleanas, con las que podemos jugar más, agregan un Y (o AND en booleano), por lo que si seleccionamos marketing, España y el sector "marketing y publicidad", excluimos automáticamente a empresas o personas ubicadas en Argentina del sector "enseñanza superior".

Pongamos algunos ejemplos: Queremos encontrar empresas que en su perfil tengan la palabra "Marketing", ubicadas en España y Estados Unidos, que estén en el sector de internet, además de "marketing y publicidad", porque no nos interesa que aunque ponga "marketing" en sus perfiles, su sector sea el de "enseñanza superior"; te muestro las opciones del siguiente video:

Ver video

Pero ahora se nos ocurre que la palabra clave puede ser marketing o publicidad y queremos, además de que aunque incluya España y Estados Unidos, excluya Madrid y Miami. Solo tenemos que usar la condición Booleana “OR” en el buscador, agregar las ciudades en positivo y luego marcar el icono de restricción, de esta manera nos devolverá cualquier empresa que en su perfil ponga el texto “marketing” o el texto “Publicidad”, que estén ubicadas en España pero no en Madrid, y en Estados Unidos pero no en Miami, del sector internet, además de Marketing y Publicidad. Le damos clic a buscar y veremos el listado de las empresas. Te muestro las opciones del siguiente video:

Ver video

Una vez que tengamos la lista de empresas que queremos, ahora vamos a guardarlas en listas para luego llevarlas a combinaciones con personas. Para ello, vamos a seleccionar todos -> guardar en la lista -> crear listas de cuentas -> le damos un nombre -> Crear y guardar. Tenemos que ir navegando a las siguientes páginas y repetir la operación para poder guardar todas las empresas en una lista. Puedes guardar hasta 250 empresas por lista y se nos muestran 25 empresas por página, por lo que podemos guardar solo 10 páginas por lista, crearemos entonces marketing1, marketing2, marketing3… y así hasta tenerlas todas.

Ver video

Ahora podemos ir a Todos los filtros -> filtros de potenciales clientes -> y seleccionamos las opciones. Para este ejemplo voy a agregar en años de la empresa actual 5 años y hacemos clic en aceptar.

De vuelta al buscador, me va a mostrar todas las personas que tienen más de 5 años en todas las empresas del mundo, podemos ir acotándolo más, obviamente. Esto sirve sobre todo cuando hacemos búsquedas centradas en personas, pero como quiero mostrarte la funcionalidad más que la estrategia, nos vamos a ir a listas personalizadas -> selecciono mi lista de empresas y listo, tenemos un resultado de todas las personas con más de 5 años que trabajan en esas empresas. Te dejo un video con las opciones:

Ver video

Las combinaciones son infinitas y dependerán de tu estrategia de marketing. Yo te muestro los ingredientes para que tú hagas tu propia receta tomando en cuenta que puedes buscar empresas (lo que para mí es poco relevante) o personas, que es muy importante, ya que en la última parte, trabajaremos con personas que tienen ciertas características y trabajan en las empresas que tienes guardadas en las listas, aquí es donde, a mi parecer, está la magia.

Como podrás ver, Sales Navigator es una de las herramientas de marketing más potentes y puedes sacarle mucho jugo de manera manual. En mis inicios, me formé con 2 “gurús de LinkedIn” a los que pagué 499 y 897 euros respectivamente para que me enseñaran hasta aquí, mezclado con un montón de relleno en múltiples videos, por lo que no quiero hacerte pasar lo mismo: voy al grano, te enseño lo que vas a usar de manera práctica. No creo que quieras un manual de uso de LinkedIn Sales Navegator que puedes encontrar en su base de conocimientos, sino que te dé los verdaderos hacks que puedes hacer con la herramienta. Así que te veo en las siguientes lecciones donde te mostraré la verdadera magia de la prospección automática.

Preguntas frecuentes

Encontremos a nuestro público objetivo en LinkedIn

¿A quién le resuelve un problema tu producto?

Una de las primeras cosas que tienes que plantearte antes de empezar cualquier campaña de marketing es: "¿a quienes resuelven sus problemas mis productos y servicios?" y enfocar tus esfuerzos de marketing precisamente hacia ese objetivo concreto. Imagina que tu producto tiene tantas bondades y es tan genérico que le va a todo el mundo: me pasó por ejemplo, con uno de mis productos llamado Treeala. Para que te pongas en contexto, te recomiendo visitar https://treeala.com/. Pues bien, al ser Treeala una tarjeta de visita digital, la respuesta a priori es que le sirve a cualquier persona que use una tarjeta de visita tradicional.

Pero aquí estoy respondiendo “a quién le sirve” y no “qué problema soluciona” y “a quién le soluciona ese problema”. Cuando cambiamos el prisma de la pregunta te darás cuenta de que tengo muchos públicos objetivos, te pondré 3 ejemplos:

  • Diseñadores gráficos que suelen cobrar por el diseño de las tarjetas de visita y luego no ven un euro más de su trabajo, por lo que puedo atacar a ese público ofreciendo comisiones de por vida a cambio de referencias.
  • Empresas eco-friendly, que utilizan tarjetas de papel contaminantes que van en contra de su imagen de marca, por lo que puedo atacar ese dolor y apalancarme en ellas.
  • Empresas con más de 500 empleados, pues sé que cuanto más grande es una organización, mayor es la probabilidad de que roten al personal y tengan que gastar más dinero en tarjetas nuevas.

Como ves, tengo un producto de alta calidad que, dado que sirve a muchos propósitos, hay que aclarar cuáles son los públicos para generar oportunidades de negocio y concretar hacia dónde vamos a dirigir nuestra marca personal, porque así a cada uno de ellos le envío un mensaje distinto, echando alcohol en esa herida para que escueza y mi producto venga al rescate. Es muy sencillo, pero no te puedes imaginar cuán potente resulta.

Imaginemos que no sigues mi consejo y le escribes un mensaje a los 3 públicos a la vez, sería algo como: “Hola Pablo, tengo una tarjeta de visita que es una maravilla porque hace {inserta lista interminable de beneficios pasando por la cura al cáncer}.” Mira qué diferente es cuando hacemos algo como:

  • “Hola Pablo, ¿cuántas tarjetas de visita diseñaste en tu carrera profesional? Sé por experiencia que después de cobrar por el diseño, nunca más obtienes beneficios y quiero que seas parte de mi grupo de afiliados con el que puedes ofrecerle una alternativa más ecológica a tus clientes mientras obtienes comisiones de por vida.”
  • “Hola Pablo, al igual que tú, creo en el impacto negativo que las empresas generan en el medio ambiente, pero también sé la importancia de la coherencia del mensaje en nuestra marca. ¿Usas tarjetas de visita tradicionales que van a la basura y contaminan? Tengo una alternativa sostenible que no solo te hace quedar bien, sino que además te permite ser más eficiente.”
  • “Hola Pablo, como consultor de empresas sé lo difícil que es llevar un control de las visitas de comerciales en empresas grandes como la tuya, también sé que por mera probabilidad, deben entrar y salir muchos empleados de la organización constantemente, por lo que las tarjetas de visita terminan siendo un problema. Con Treeala puedes cambiar por segundos las semanas que te cuesta crear, editar o eliminar cualquier tarjeta.”

¿Ves la importancia del mensaje? Le he escrito sobre un mismo producto a 3 tipos de persona resolviendo 3 dolores distintos, por lo que las probabilidades de que me respondan son mucho más altas.

¿Cómo conectar con tu público objetivo en LinkedIn?

Pues sabiendo esto, podemos usar Sales Navegator para conectar con nuestro cliente ideal para la generación de contactos profesionales y oportunidades de negocio de muchas maneras, pero para poder hacerlo de manera organizada y con cabeza, para tus contactos con un perfil de empresa, hemos desarrollado una estrategia de marketing, te la explicamos en esta guía paso a paso:  

Conecta con tu público objetivo en LinkedIn

Cuentas de empresa

Empecemos por empresas o cuentas, para ello vamos a hacer clic en todos los filtros y los filtros de cuentas. Aquí no voy a explicar cada filtro porque básicamente se explican solos, lo que sí te explicaré son las reglas generales de uso de estos filtros, aplicables tanto para empresas como para personas:

  • En ubicaciones puedes ser tan especí[email protected] como quieras, es decir, que puedes buscar Madrid o Barcelona o el código postal 03004 de Alicante.
  • Una vez seleccionas un filtro, la mayoría tiene la opción de hacerlo en negativo, lo que quiere decir que excluirá ese filtro de los resultados.
  • Cada filtro, a diferencia de las búsquedas booleanas, con las que podemos jugar más, agregan un Y (o AND en booleano), por lo que si seleccionamos marketing, España y el sector "marketing y publicidad", excluimos automáticamente a empresas o personas ubicadas en Argentina del sector "enseñanza superior".

Pongamos algunos ejemplos: Queremos encontrar empresas que en su perfil tengan la palabra "Marketing", ubicadas en España y Estados Unidos, que estén en el sector de internet, además de "marketing y publicidad", porque no nos interesa que aunque ponga "marketing" en sus perfiles, su sector sea el de "enseñanza superior"; te muestro las opciones del siguiente video:

Ver video

Pero ahora se nos ocurre que la palabra clave puede ser marketing o publicidad y queremos, además de que aunque incluya España y Estados Unidos, excluya Madrid y Miami. Solo tenemos que usar la condición Booleana “OR” en el buscador, agregar las ciudades en positivo y luego marcar el icono de restricción, de esta manera nos devolverá cualquier empresa que en su perfil ponga el texto “marketing” o el texto “Publicidad”, que estén ubicadas en España pero no en Madrid, y en Estados Unidos pero no en Miami, del sector internet, además de Marketing y Publicidad. Le damos clic a buscar y veremos el listado de las empresas. Te muestro las opciones del siguiente video:

Ver video

Una vez que tengamos la lista de empresas que queremos, ahora vamos a guardarlas en listas para luego llevarlas a combinaciones con personas. Para ello, vamos a seleccionar todos -> guardar en la lista -> crear listas de cuentas -> le damos un nombre -> Crear y guardar. Tenemos que ir navegando a las siguientes páginas y repetir la operación para poder guardar todas las empresas en una lista. Puedes guardar hasta 250 empresas por lista y se nos muestran 25 empresas por página, por lo que podemos guardar solo 10 páginas por lista, crearemos entonces marketing1, marketing2, marketing3… y así hasta tenerlas todas.

Ver video

Ahora podemos ir a Todos los filtros -> filtros de potenciales clientes -> y seleccionamos las opciones. Para este ejemplo voy a agregar en años de la empresa actual 5 años y hacemos clic en aceptar.

De vuelta al buscador, me va a mostrar todas las personas que tienen más de 5 años en todas las empresas del mundo, podemos ir acotándolo más, obviamente. Esto sirve sobre todo cuando hacemos búsquedas centradas en personas, pero como quiero mostrarte la funcionalidad más que la estrategia, nos vamos a ir a listas personalizadas -> selecciono mi lista de empresas y listo, tenemos un resultado de todas las personas con más de 5 años que trabajan en esas empresas. Te dejo un video con las opciones:

Ver video

Las combinaciones son infinitas y dependerán de tu estrategia de marketing. Yo te muestro los ingredientes para que tú hagas tu propia receta tomando en cuenta que puedes buscar empresas (lo que para mí es poco relevante) o personas, que es muy importante, ya que en la última parte, trabajaremos con personas que tienen ciertas características y trabajan en las empresas que tienes guardadas en las listas, aquí es donde, a mi parecer, está la magia.

Como podrás ver, Sales Navigator es una de las herramientas de marketing más potentes y puedes sacarle mucho jugo de manera manual. En mis inicios, me formé con 2 “gurús de LinkedIn” a los que pagué 499 y 897 euros respectivamente para que me enseñaran hasta aquí, mezclado con un montón de relleno en múltiples videos, por lo que no quiero hacerte pasar lo mismo: voy al grano, te enseño lo que vas a usar de manera práctica. No creo que quieras un manual de uso de LinkedIn Sales Navegator que puedes encontrar en su base de conocimientos, sino que te dé los verdaderos hacks que puedes hacer con la herramienta. Así que te veo en las siguientes lecciones donde te mostraré la verdadera magia de la prospección automática.

Preguntas frecuentes

  • Datos demográficos como la edad, el género, la ubicación…
  • Datos laborales como la experiencia, las empresas en las que haya trabajado, los puestos que haya desempeñado, su educación…
  • Datos geográficos (la ciudad país o región a la que se dirige el producto o servicio)
  • Los grupos a los que pertenezca
  • Tipos de empresa

Optimizar tu estrategia de marketing digital perfilando detenidamente a tu público objetivo en LinkedIn puede significar una reducción de tus recursos económicos y de tiempo centrándote en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de realizar conversiones o en las audiencias que tradicionalmente tienen una mejor tasa de éxito para tus productos.

Como te comento, para que LinkedIn funcione como una de las herramientas de marketing más efectivas con sus millones de usuarios, debe estar enfocada hacia tus clientes ideales, por lo que si tus clientes como profesional son los mismos que los clientes de tu empresa, por supuesto puedes enfocar ambos perfiles hacia unos mismos objetivos de marketing. Sin embargo, si trabajas tu marca personal  de forma independiente a la de tu empresa, muy probablemente tengas que plantearte quiénes son tus clientes ideales y cuáles los de tu empresa y enfocar tu perfil profesional hacia unos y el perfil de empresa hacia los otros.

No es importante, es IMPRESCINDIBLE. Tanto si estás trabajando tu marca personal como el perfil profesional de tu empresa, es fundamental elaborar un plan de contenido especialmente dirigido a atraer la atención de tus clientes ideales. Esto se consigue compartiendo contenido de calidad específicamente dirigido a este tipo de personas; así, conforme la atención del usuario de LinkedIn con intereses en tu campo aumente respecto de tus contenidos, más mostrará el algoritmo tu perfil a la audiencia correcta y más crecerá tu comunidad de seguidores. Recuerda: siempre es preferible limitar tus contenidos a tu público objetivo que compartir contenidos genéricos para intentar atraer a un amplio público.

0 0 votes
Article Rating
Subscribe
Notify of
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments